Por BIS Soluciones

Imagínese esto: un representante de ventas de una compañía de software está intentando cerrar una gran oferta y está en competencia con un competidor importante. Con los costos de licencia y la funcionalidad firmemente encerrados en el campo de batalla, el representante necesita todas las ventajas para ganar al cliente potencial.

En la última llamada de ventas, se sienta a la mesa con los responsables de la toma de decisiones, saca su dispositivo móvil y ve el tablero mostrando exactamente de qué recursos puede disponer para  su organización de servicios, así como la línea de tiempo en la que pueden entregar el proyecto. El acceso predecible a los recursos, hasta el talento necesario para personalizaciones y desarrollos complicados, los plazos firmes impresionan al cliente y aseguran el trato.

La integración entre el sistema CRM y el sistema PSA  se está convirtiendo en una apuesta importante  en las empresas impulsadas por el servicio, en realidad para cualquier empresa que se centre en el cliente. Pero mientras la tecnología madura, muchas organizaciones todavía están tratando de descubrir cómo obtener información consumible de la integración. Muchos están descubriendo que tienen una gran cantidad de datos, pero carecen de conocimiento.

Lo que separa a los líderes del paquete es cómo aprovechan los datos para revolucionar sus estrategias de lanzamiento al mercado e impulsar los compromisos centrados en el cliente. Estos son algunos de los principales criterios a considerar al integrar herramientas de CRM y PSA.

Determine el umbral correcto para alertar a la organización de servicios sobre las oportunidades

La funcionalidad estándar en una integración de PSA y CRM puede alertar automáticamente a la organización de servicios profesionales sobre las oportunidades que se presentan a través de la canalización para garantizar que los recursos adecuados estén disponibles. Pero determinar ese punto desencadenante, ya sea la probabilidad porcentual de cerrar o cuán lejos está el plomo a través de la tubería, es uno de los aspectos más desafiantes de una integración de PSA y CRM.

Muchos clientes aprovechan las oportunidades a través del software PSA en una etapa temprana, por lo que el equipo de servicios tiene visibilidad para crear un equipo y puede pronosticar los ingresos. También  traer una oportunidad demasiado pronto puede causar mucho trabajo indebido. Existen casos de  clientes que atraen cada oportunidad cuando tienen un 30 por ciento de probabilidad de cierre, básicamente, tan pronto como se convirtió en un líder calificado. Con tantas oportunidades en el sistema, muchas de ellas no accionables, el negocio se encontró haciendo trabajo manual fuera del sistema para obtener números confiables.

Encontrar ese número mágico es único para cada organización, pero para la mayoría de las empresas, superar ese umbral en la zona del 60-70 por ciento es más razonable. Con el equilibrio adecuado, las organizaciones pueden aprovechar la integración para planificar con mayor precisión las necesidades de personal, administrar los horarios actuales y reducir el tiempo de inicio del proyecto. Y pueden identificar tendencias en el personal requerido para impulsar los resultados exitosos de los clientes, para desarrollar las mejores prácticas para futuros compromisos.

Proporcione información relevante al equipo de ventas

Las compañías líderes aprovechan una sólida integración de PSA y CRM no solo para permitir una mejor planificación de proyectos, sino también para brindar al equipo de ventas una visibilidad integral de alto nivel en los proyectos en los que tienen interés: para ver el progreso y rastrear. Estado y niveles de satisfacción del cliente.

Para la mayoría de los equipos de ventas, el préstamo de acceso fácil y rápido a información de alto nivel probablemente sea suficiente, para que puedan ver si el alcance del proyecto se está alineando con los entregables reales, y tener una idea de si las expectativas y plazos del cliente se cumplieron.

Para algunas empresas con una sólida cultura de ventas (por ejemplo, si la compensación está ligada al éxito del proyecto, no solo a la venta inicial), una integración robusta de PSA y CRM podrá prestar más información granular. Los equipos de ventas pueden obtener una mejor comprensión de los costos del proyecto, optimizar los precios para cumplir con los requisitos de margen y gestionar las necesidades del cliente. En general, pueden garantizar que este proyecto allane el camino para una asociación a largo plazo con el cliente.

Aproveche los datos para los servicios de diferenciación de negocios 

Las integraciones más estratégicas de PSA y CRM no se detienen en permitir una mejor dotación de personal del proyecto o dar visibilidad a las ventas de los proyectos. Las mejores plataformas son un trampolín para los compromisos centrados en el cliente, proporcionando la información necesaria para desarrollar y ofrecer servicios que los competidores no pueden igualar.

Por ejemplo, como reclutar y mantener personas talentosas sigue siendo un desafío importante, las empresas pueden obtener información sobre cómo los miembros del personal e incluso los consultores están desempeñando para optimizar los compromisos, adoptando un enfoque de “Bola de Dinero” para proyectos de dotación de personal que considera habilidades e historial de rendimiento para cumplir con los plazos e incentivar a los mejores jugadores. La visibilidad de extremo a extremo en los procesos de ventas y gestión de proyectos también permite a las organizaciones determinar el gasto total en las ventas y los ciclos del proyecto. Ser capaz de explotar los datos de CRM y PSA de manera integral permite que las empresas observen la rentabilidad de los clientes y orienten mejor los recursos clave.

Una vista única de los datos del proyecto y del cliente posiciona a su empresa para el próximo nivel de integración, vinculando los procesos financieros que ayudarán a condensar los ciclos de facturación e incluso acelerar la finalización del mes.

Con una sólida integración de PSA y CRM que le brinda a su empresa acceso a los tipos de datos correctos, puede agilizar todo el ciclo de servicios e innovar más que sus competidores no solo con los productos, sino también con la forma en que lleva a cabo los compromisos con los clientes.

Listo para dar el siguiente paso?